Το χρυσό βραβείο στην κατηγορία «Εκπαίδευση και Ανάπτυξη Πωλητών – Τμήματος» των Sales Excellence Awards 2016, έλαβε η φαρμακευτική εταιρεία Astellas. Η βράβευση αφορούσε το πρόγραμμα εκπαίδευσης «Call Effectiveness project» της  Astellas Pharmaceuticals για την ομάδα πωλήσεων της, το οποίο πραγματοποιήθηκε και με τη συνεργασία της ICAP Training Solutions. Η βράβευση πραγματοποιήθηκε κατόπιν αξιολόγησης από επιτροπή, αποτελούμενη από επαγγελματίες του χώρου, εκπροσώπους του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδας και καθηγητές Πανεπιστημίου με πολυετή επαγγελματική εμπειρία στον χώρο των πωλήσεων. Η διοργάνωση Sales Excellence Awards πραγματοποιήθηκε για 5^η συνεχή χρονιά, με τη φετινή να είναι η πιο πετυχημένη, καθώς υπήρξαν 130 υποψηφιότητες από 50 εταιρείες.

 

Το πρόγραμμα εκπαίδευσης «Call Effectiveness Project» της Astellas Pharmaceuticals,  ξεκίνησε πριν από 3 περίπου χρόνια στην Astellas, με στόχο να βοηθήσει τους ανθρώπους της να ανταπεξέλθουν στις προκλήσεις του ρόλου τους και να ενδυναμώσουν τις δεξιότητές τους, καθώς η εταιρεία επρόκειτο να λανσάρει νέα σκευάσματα και καινοτόμες θεραπείες. Για το λόγο αυτό, η Astellas αποφάσισε να επενδύσει σε ένα μεγαλόπνοο πρόγραμμα εκπαίδευσης για την ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ. Η στρατηγική που επιλέχθηκε ήταν τέτοια ώστε, να μην βελτιωθούν μόνο οι τεχνικές πωλήσεων της ομάδας πωλήσεων και μάρκετινγκ της Astellas, αλλά κυριότερα οι δεξιότητες των ανθρώπων που αποτελούν τις ομάδες αυτές, τόσο σε επαγγελματικό όσο και σε διαπροσωπικό επίπεδο.

Για το σκοπό αυτό, ξεκίνησε πριν από 3 χρόνια μια διαδικασία αξιολόγησης των ομάδων αυτών, αναφορικά με τις τεχνικές πώλησης και τις δεξιότητες τους. Αφού αναγνωρίστηκε το τι θα πρέπει να αλλάξει, παραμετροποιήθηκαν ανάλογα τα εκπαιδευτικά προγράμματα της ICAP Training Solutions που αντιπροσωπεύει τα προγράμματα της Huthwaite International στην Ελλάδα και της Franklin Convey Hellas που στοχεύει στη βελτιστοποίηση συγκεκριμένων δεξιοτήτων και των συμπεριφορών που συνδυάζονται με αυτές. Σημαντικό ρόλο είχε και το τμήμα μάρκετινγκ της Astellas, καθώς είχε το δύσκολο έργο να προσαρμόσει το εκπαιδευτικό πρόγραμμα στις ιδιαιτερότητες των προϊόντων της Astellas.

 

Η καινοτομία του συγκεκριμένου έργου είναι ότι κατέστη δυνατό οι τεχνικές μάρκετινγκ να ταυτιστούν απόλυτα με τις τεχνικές πωλήσεων.

 

Οι προδιαγραφές του έργου ήταν απαιτητικές, καθώς προέβλεπαν μετρήσιμες αλλαγές, τόσο σε επίπεδο συμπεριφορών, όσο και στα αποτελέσματα. Με την έναρξη του έργου τέθηκαν συγκεκριμένες βάσεις, προκειμένου να είναι γνωστό το τι και πως θα αξιολογηθεί. Κατά τη διάρκεια του προγράμματος, πραγματοποιήθηκαν 120 ώρες εκπαίδευσης, για 30 συνολικά συμμετέχοντες κι ενώ προηγήθηκε εκτενές pre-training consulting. Πραγματοποιήθηκαν 300 συν-επισκέψεις, όπου συγκεντρώθηκαν και αναλύθηκαν πάνω από 10.000 δεδομένα. Διενεργήθηκαν πάνω από 20 προϊοντικές αναλύσεις και αξιοποιήθηκαν περισσότερα από 50 διαφορετικά προφίλ. Χρησιμοποιήθηκαν πάνω από 10 εργαλεία εφαρμογής και αξιολόγησης (για τις πωλήσεις, το field coaching και το μάρκετινγκ).

 

«Πίσω από τη βράβευση κρύβεται ένα όραμα, το οποίο θέλει υπομονή και επιμονή για να πραγματοποιηθεί. Το βασικότερο στοιχείο του οράματος όμως είναι οι άνθρωποι. Τα στελέχη των εταιρειών θέλουν να γίνουν καλύτερα και για το λόγο αυτό θα πρέπει οι εταιρείες να τους παρέχουν τα κατάλληλα εργαλεία για να το πετύχουν αυτό», δήλωσε ο κ. Γιώργος Καρδάσης, Business Unit Director της Astellas παραλαμβάνοντας το βραβείο. Ταυτόχρονα, συνεχάρη τα στελέχη των τμημάτων Πωλήσεων και Μάρκετινγκ της εταιρείας για την αρμονική τους συνεργασία που έφερε την επιτυχία του προγράμματος, ευχαριστώντας παράλληλα την ICAP Training Solutions για τη πολύτιμη συμβολή της.

 

Ο Γενικός Διευθυντής της Astellas κ. Χάρης Ναρδής δήλωσε, «το παραπάνω πρόγραμμα εντάσσεται στην μακροχρόνια στρατηγική της Astellas να επενδύει στο σημαντικότερο κεφάλαιο της: το Ανθρώπινο Δυναμικό της. Είμαστε περήφανοι που η αξία αυτής της επένδυσης αναγνωρίζεται τόσο από καταξιωμένους φορείς όσο και από τους εργαζόμενους μας».